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現(xiàn)場促銷員及禮儀管理與引流
作者：黃誠 時間：2016-3-31 字體：[大] [中] [小]
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借力借勢，整合資源，作為快消品展會招商至高地：春季成都和秋季糖酒會為兵家必爭之地，借助糖酒會進行全國招商將有機會速造速成品牌，創(chuàng)造企業(yè)新產(chǎn)品迅速進行全國招商的奇跡。
資深營銷策劃、互聯(lián)網(wǎng)+推廣及糖酒會招商專家黃誠老師認(rèn)為糖酒會作為快消品行業(yè)第一峰會，能使一個企業(yè)在瞬間爆發(fā)，在業(yè)內(nèi)達到很高的知名度及達到全國性的市場快速開發(fā)，但是其須有以下幾個條件：
1)組建和培訓(xùn)整合適合企業(yè)并具備豐富客戶資源的專業(yè)高素質(zhì)招商團隊；
2)提前占據(jù)核心位置的展廳資源（包括調(diào)性的展廳裝修）；
3)與糖酒會相關(guān)的外界媒體造勢，公司、品牌與產(chǎn)品迅速曝光、品牌速成（互聯(lián)網(wǎng)+新媒體推廣、借勢如央視網(wǎng)/鳳凰網(wǎng)/新浪網(wǎng)/騰訊網(wǎng)/網(wǎng)易/搜狐等數(shù)百上千個權(quán)威網(wǎng)站及明星等進行宣傳、電視媒體、報媒軟文、糖煙酒周刊、新食品雜志等，如有明星代言借勢更佳）；
4)完整的產(chǎn)品線 －- 靈魂包裝+良好質(zhì)量+突出的賣點，提煉核心訴求賣點；
5)與產(chǎn)品相關(guān)的系列招商政策及終端推廣手段、動銷策略及后續(xù)充足的廣宣品；
6)促銷品及糖酒會現(xiàn)場良好氛圍的打造以及經(jīng)銷商引流（包括現(xiàn)場禮儀/促銷員、促銷物料等）；
7)專業(yè)的省級經(jīng)理全國各地提前進行大量經(jīng)銷商的參會預(yù)邀約；
只有以上七點合一的完美結(jié)合，才能達到理想效果。
此次就以上第6點禮儀及促銷員的現(xiàn)場管理，糖酒會招商專家黃誠老師認(rèn)為不同區(qū)域的促銷人員工作內(nèi)容是不一樣的，比如室內(nèi)促銷及禮儀安排：整理、主動接待、協(xié)助省區(qū)等，展廳門口則是拉人進入展廳，喊口號等，而室外更側(cè)重于引流以及品牌宣傳等。
黃誠老師給出了以下幾個準(zhǔn)備步驟：
1、提前聯(lián)系好禮儀與促銷員中介機構(gòu)，提前備足人選。
2、為更好進行公司、品牌與產(chǎn)品宣傳，具備統(tǒng)一性，選擇好促銷/禮儀服裝（舞臺演出服，可以是亮片/個性/吸引人眼球/兔女郎/空姐制服/熱辣寶貝等，根據(jù)不同產(chǎn)品和企業(yè)需求進行選擇），需要配備斜帶（紅底黃字+公司名稱或者品牌產(chǎn)品，帶別針）
3、 進場前2-3天面試、臻選并分好幾個酒店展的小組組員與組長，并提前走訪設(shè)展的每個酒店的所有樓層、電梯樓道出入口，門口或者一樓主流通路，進行實地考察線路，并針對性制定促銷員引流及站位位置，統(tǒng)一通過酒店大組長及各個樓層分布小組長（含展廳內(nèi)）進行人員管理以及每個15-30分鐘進行巡查督促，以防偷懶。必須不斷溝通使得促銷員及禮儀具備企業(yè)歸屬感和個人榮譽感等，方能完成5天酒店展3天會展中心展的持續(xù)激情投入的重要任務(wù)。
細(xì)節(jié)操作要求：組員和組長都必須互有手機號碼，組員都認(rèn)識知道組長是哪個。（此工作要提前）
4、簡單培訓(xùn)：產(chǎn)品知識，介紹與交流話術(shù)，臻選經(jīng)銷商方式方法等。
例：
臻選非經(jīng)銷商：帶鑰匙圈圈的可能是本地人，帶小孩的可能是來玩的或者本地，穿太正式的有可能是廠家商家參展商，等等；
臻選經(jīng)銷商：帶大包小包行李、外地口音、背個小商務(wù)包等等有可能是經(jīng)銷商，話說漂亮，常備金嗓子喉寶或者草珊瑚含片等，保護好嗓子，不吝惜試吃品，可以都給，經(jīng)銷商更應(yīng)記得同時給出宣傳單和煽動性的話術(shù)等，并引導(dǎo)經(jīng)銷商去到展廳，可以是接龍的方式不同樓層人員逐步接力引流，如果意向非常強烈也可以是直接帶到。
各小組長在人多的時候十幾分鐘組織一下喊口號，精簡順口押韻好喊！
展廳外和展廳內(nèi)根據(jù)人流選擇性的占位，促銷員特別是女生懂得借用肢體語言（手等肢體）引導(dǎo)經(jīng)銷商到展廳。
有激勵措施：根據(jù)不同企業(yè)、不同人員等選擇不同方式。
5、促銷員簽到表：上午、下午簽到，領(lǐng)用促銷員簽到表等表項填寫。
6、展廳內(nèi)人少時1人服務(wù)2個省區(qū)經(jīng)理，人多時1人服務(wù)1個：上貨，協(xié)助談判介紹、整理資料，清掃整潔，訂名片、留住經(jīng)銷商等。
7、每天早上點名統(tǒng)一集中進行促銷與禮儀的激勵，結(jié)束后人員開會鼓勵、總結(jié)一下，根據(jù)情況進行現(xiàn)場獎勵，馬上拿到獎金刺激更多人次日加油。
注意事項：促銷員不能偷懶和其他促銷員、廠商業(yè)務(wù)閑聊，腳酸可以走動調(diào)整，靠背等方式。時間就那么幾天，浪費了也就浪費了，必須在有效的時間內(nèi)抓住更多經(jīng)銷商簽約。
如人流不夠，如何去引流？
比如大門口拿牌子的，促銷人少的時候借助別人引進來的人，在一樓攔截推向自己的樓層，在自己的樓層上一層，下一層的樓梯、消防通道截留，注意走向，比如上面的樓層只找向下走的經(jīng)銷商（向上的應(yīng)該已經(jīng)去過了），下面的樓層只針對向上走的經(jīng)銷商（向下的應(yīng)該已經(jīng)去過了）；一樓的只針對走進來的經(jīng)銷商，不針對走出去的經(jīng)銷商（都看完要走了），
記得集中喊口號，大膽說出來：一個是做什么產(chǎn)品，一個是在哪里！這兩點一定要促銷員都必須說出來！
小試吃品必須遞出去，同時把傳單遞出去！可以引流！
一些展廳內(nèi)促銷員技巧性指導(dǎo)：名片訂上畫冊，名片訂上試吃品，傳單訂上試吃品等，讓客戶不得不拿到宣傳資料，試吃后感興趣或者后續(xù)感興趣會聯(lián)系！
黃誠老師對糖酒會的定位分析
在糖酒會期間，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商，無論是乘坐飛機、火車、汽車還是自駕，都是從火車站開始逛展位，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所。我們在此幾家選擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展，再次是會展中心，會展中心展出時間3天，到會的經(jīng)銷商基本都要去一次，因此在會展選擇一個展位也是必須，并且要有規(guī)模和氣勢。
參加糖酒會的目的：
1、糖酒會是中國目前最大的會展，每年來參會的企業(yè)和參會的人員多達十多萬人。
2、其參會人員有著很大的特點：來的都是食品行業(yè)的參展商或經(jīng)銷商，在快消品領(lǐng)域相對專業(yè)。
3、來的媒體基本都是高級央視級媒體，比如新華網(wǎng)、央視網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等，來的人員地域分布非常廣泛，基本代表全國的經(jīng)銷商。
4、所有中國成功的品牌都是由好幾屆糖酒會的雄壯參會提升壯大起來的，因此它對新企業(yè)亮相、新品牌展示、企業(yè)招商都是有著至關(guān)重要的作用。
能夠幫助企業(yè)：
1)迅速拔高品牌影響力。
2)大量獲取目標(biāo)市場客戶資源，利用糖酒會迅速完成招商，建立基本的全國銷售網(wǎng)絡(luò)，為下一步拓展全國市場提供產(chǎn)品通路支持。
3)借助糖酒會的全國性強大影響力，進行第一輪全國性傳播和炒作。
4)糖酒會最重要的是解決了坐商和行商的關(guān)系，節(jié)約了大量的時間成本和宣傳成本。
黃誠老師認(rèn)為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式，用別人的錢，一起做市場；共贏的模式，才能一起走得長遠(yuǎn)，其實還是不錯的選擇。好的項目操盤手，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進行合理優(yōu)化與架構(gòu)，精準(zhǔn)策略并進行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費者互動）的產(chǎn)品設(shè)計（含包裝與核心訴求、賣點），打造差異化與核心競爭力，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報道、事件營銷等）初期醞釀速造品牌，借助糖酒會（春季成都、秋季）并組織通過全國強勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源，即能較少費用并非常迅速啟動全國市場，有機會創(chuàng)造速成品牌奇跡；操作要點在于產(chǎn)品、價格、渠道、促銷之4P策略與顧客、成本、方便、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維。